La historia de la empresa Natura se remonta a 1969 cuando Luiz Seabra inauguró una pequeña tienda en la calle Oscar Freire, en San Pablo, Brasil. Hoy es la mayor multinacional brasilera de cosméticos que posee en Salta y todo el país el famoso sistema de venta a través de consultoras.
El modelo de negocio de venta “puerta a puerta” que se popularizó en Estados Unidos se instalaba fuertemente en Latinoamérica de la mano de Natura. Siempre había alguien que se acercaba con alguna cartilla a tu oficina, hogar o reunión para mostrarte algunos productos y contarte las promociones y novedades.
Hoy llegan a millones de consumidores por diversos canales –tres locales en Buenos Aires, Argentina; una página web-; siendo el principal de ellos cerca de 1.700.000 consultoras en Brasil, Argentina, Chile, Colombia, México y Perú.
El modelo tradicional de Natura hoy se está reinventando y modernizando. La empresa tiene dos clientes: por un lado las consultoras que revenden sus productos y, por otro lado, el consumidor final. “Hoy estamos trabajando en la digitalización con las consultoras que hoy pueden vender de una manera más moderna: a través de la revista, de manera digital o con un sitio web personalizado. También trabajamos directamente con el consumidor final”, dijo María Florencia Violini, gerenta de Marketing de Natura en Argentina. “Sin embargo, nuestro principal público es nuestra red de consultoras independientes que son alrededor de 250.000 a lo largo de todo el país y 300.000 las que trabajan con digital”.
“Desde el primer día, construimos un negocio con la misión de proporcionar el estar bien, buscando que el individuo tenga una relación armónica consigo mismo, con los demás y con la naturaleza”, expresó Violini a Dossier Web. Quienes conocen la marca, saben de la calidad de los productos, las texturas y perfumes que remiten directamente a los bosques de la Amazonia.
El público joven es a quien busca conquistar esta marca y lo hizo redireccionando sus esfuerzos por segundo año consecutivo en el festival Lollapalooza. Allí instalaron un espacio en donde las filas de público colmaron las expectativas. “Natura siempre fue promotora de los valores –de sustentabilidad, consumo consiente- y generamos conversación sobre los intereses y necesidades que tienen la gente. Hoy estamos muy orgullosos de lanzar la belleza sin estereotipo, como lo hicimos en Lollapalooza”.
“Hoy los consumidores, especialmente el público joven, conectan mucho más con las marcas desde motivaciones. Eligen realizar compras más conscientes y disfrutan de elecciones sustentables porque piensan en las cuestiones que impactan en el mundo de hoy”, explicó la especialista en Marketing quien antes trabajó en empresas de la talla de Molinos Río de la Plata. Este año Natura cumple 40 años sacando los envases de repuestos a la venta algo inédito en el mundo de la cosmética y sumamente útil para el cuidado del ambiente. “Lo entendió el consumidor y lo entendimos nosotros”, simplifica Violini. La empresa posee un departamento de Innovación y de Desarrollo que va buscando las tendencias del consumo. “Por un lado tenemos un montón de inversión en desarrollo para poder garantizar productos que sean vanguardistas, ir presentando innovaciones y tendencias. Y, por otro lado, muchísima inversión en todo lo que tiene que ver con investigación y desarrollo”.
El consumo en Argentina, explica la especialista en mercadotecnia, no hay un consumidor promedio porque está atravesado por un montón de variables. “Hay algunas condiciones como las climáticas que van cambiando dentro de nuestro país, de norte a sur. Los productos que más penetración tienen son los desodorantes, productos para el pelo y la línea de cremas de TodoDía que tienen una frecuencia alta de consumo porque son de consumo diario. En el norte, por ejemplo, los perfumes son los productos que más se venden”.
Argentina es el país que lidera el crecimiento de Latinoamérica, después de Brasil.
Natura en Lollapalooza
“El objetivo fue conectar con el público joven y encontramos en el festival una expresión de Cultura a través de la música que nos representó bien. Es una manera de valorar lo indivudal pero destacar que nos movemos de manera colectiva. Este es el segundo año que participamos con un stand y una acción en particular que es el maquillaje sin género con la línea Natura FASES: productos veganos, que tienen alta pigmentación y duran más de 12 horas.”, explicó Violini y destacó cómo la marca comenzó a trabajar la belleza “sin mandatos”: “encontramos la posibilidad de expresarse, de generar identidad con esta nueva línea ´sin género´ que para nosotros es súper relevante porque nos permite hablar sobre la belleza más libre de mandatos, libre de estereotipos”.
Modelo de venta
Durante 50 años la empresa vendió sus productos a través de una red de vendedoras que se iba expandiendo a través del boca a boca y de la calidad de sus productos que iban popularizándose a través de los comentarios de quienes los usaban. Cada consultora recibía en su casa una cartilla que acercaba a los posibles clientes quienes marcaban los productos elegidos y, luego de que llegasen vía encomienda, se pagaban. La consultora se beneficiaba con un porcentaje de ganancias que iba creciendo a medida que iba ascendiendo su venta, en un camino de crecimiento que hoy consiste en una ganancia que va del 25% al 40% para la consultora.
El aceleramiento tecnológico hizo que hoy la venta por cartilla incluya también la posibilidad de que cada vendedora posea su propia página web para vender los productos. Las consultoras reciben entrenamientos presenciales y digitales las 24 horas del día, para aprender cómo desarrollar tu negocio, maximizando tus ganancias y reciben una página digital personalizada, para que puedan vender productos Natura en toda Argentina, en el momento del día que quieran; una propuesta de desarrollo y crecimiento donde pueden ir alcanzando beneficios en sus ventas por revista digital y venta online. También tienen como reconocimiento por parte de la empresa la participación en campañas, concursos, viajes y eventos de reconocimiento por crecimiento en cada paso que den dentro de la empresa.
Datos generales:
Inicio de Operación en Argentina: 1994. Llevan 29 años en el país.
Cantidad de consultoras/es: más de 300.000 mil Consultoras/es de Natura entre el modelo tradicional + en el digital.
Tiendas: Tres. Ubicadas en los Shoppings: Unicenter, Alcorta y Alto Palermo.
Planta en Garín: Permite a Natura procesar 20.000 pedidos diarios y hacer más de 130.000 entregas por ciclo
El dato: Argentina es el país que lidera el crecimiento de LATAM, después de Brasil.
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