Hace un año, en plena pandemia Verónica Marcelo, gerente general de Natura Argentina, contaba cómo la empresa de venta directa estaba manejando la situación. Luego de terminar el año arriba en ventas en un 25% en la región, con alto protagonismo de la Argentina, la número uno explica cómo lograron salir exitosos en un año tan desafiante y cuenta la estrategia para transformar la venta directa en un negocio digital.
“¿Qué hicimos en el 2020? Nos adaptamos a la coyuntura. La digitalización se aceleró y pudimos poner la tecnología a nuestro favor”, cuenta Marcelo, quien asegura que incluyó la incertidumbre en su plan de negocios.
-¿Y en 2021?
-La digitalización, que en ya 2020 se había acelerado, en 2021 la consolidamos. Transformamos el negocio en un negocio digital. Y comenzamos a dar las capacitaciones con mayor estrategia, una estrategia digital.
Hoy, en nuestro modelo de venta directa, el 100% de los pedidos se hacen de manera digital. Ya no tenemos catálogo físico sino una revista interactiva; y pasamos de tener 50.000 consultores digitales, los que tiene su propia tienda digital, a más de 100.000 de las 235.000 en todo el país.
El año pasado las consultoras que manejaban los dos canales era un 30% más productivas, hoy son un 140% más productivas. Estas herramientas que les dimos trajeron sus consecuencias.
Nuestras consultoras pudieron romper algunas barreras de la venta directa y pasar del puerta a puerta, con límites geográficos y de tiempo a vender por sus redes, lo que permite hacer más asesoría.
-¿Algunas quedaron afuera?
-Si bien tuvimos algunas personas que nos dijeron ‘no lo logro hacer’, hubo una adaptación. Y no solo para vender productos Natura. Y eso fue lo que les dijimos: ‘Ponelo a tu favor. Te está costando, pero esta capacitación te sirve para mucho más que para vender’.
-¿Hacia dónde van?
-Hay mucho por hacer en esta consolidación. Una de las cosas que queremos hacer es, en 2022, construir el mejor ecosistema digital de venta directa. Nosotros le brindamos una plataforma que hoy es transaccional pero podemos brindarles ahí mismo muchos más servicios.
–¿Tienen planes de abrir más tiendas físicas? Hoy están en Paseo Alcorta y Unicenter…
-Sí, tenemos proyección de seguir creciendo, también en 2022. A Natura nos tienen que encontrar, tenemos que estar donde el cliente nos busque y la omnicanalidad es otro paso más que tenemos para dar.
Además, este año ampliamos el centro de distribución. La llegada de venta online y el envío directo al consumidor hizo que nos tuviéramos que adaptar y crecimos 10.000 posiciones (pallets). Ya procesamos 18.500 pedidos por día, en promedio.
Y, justamente, la ampliación del centro fue para tener posiciones preparadas. Antes hacíamos solo envíos a nuestras consultoras, pero con el canal de venta online el envío va directo al cliente final lo que amplió mucho la cantidad de envíos que tenemos que hacer.
-Lanzaron un fondo emprendedor a nivel mundial, ¿cómo va a funcionar en Argentina?
-Es un fondo creado para apoyar a empresas del sector de belleza y bienestar que están en las primeras etapas de desarrollo. La realidad que es muy nuevo y estamos viendo cómo se va a ir implementando. Pero esta en nuestros valores, fomentar el emprendedurismo.
-¿Cómo terminaron el 2020 y cómo viene el 2021?
-El año pasado lo cerramos muy bien. Para la venta directa fue un buen año, para Natura también. Y este año, con los desafíos que se presentan a nivel regional, en el segundo trimestre Natura regional tuvo un incremento de ingresos netos del 25% y la aceleración de la venta online a nivel regional en el 2° trimestre 2021 fue de más de 4 veces. Y la Argentina es un vector de crecimiento para la región muy significativo. No quita que estamos en un contexto desafiante.
-¿Esta situación les hace frenar algún proyecto?
-Los adaptamos pero no frenamos ningún proyecto. Tiendas quizá lo teníamos pensado para 2021 y no los priorizamos, pero no los dejamos de tener bajo el radar y vamos hacia eso. Nos focalizamos en temas prioritarios, retrasamos algunos proyectos pero no los dejamos de hacer.
De hecho, vamos a hacer una de las compras más importantes de carbono, de 70.000 tn. Lo teníamos pensado para unos meses antes, pero lo vamos a hacer.
-Temas costo, inflación ¿cómo te marcan la agenda?
-Es una agenda que siempre está marcada por esos temas. A veces digo: ‘Qué suerte que una argentina está liderando la operación de Natura acá’. Vemos como ajustar de un lado y del otro pero siempre lo hemos tenido en agenda y siempre buscamos la mejor alternativa.
Por: JULIANA MONFERRÁN
Fuente: El Cronista
