Mesa redonda – Representantes de las más importantes concesionarias de la provincia debatieron en nuestra redacción sobre las perspectivas y los problemas que enfrenta hoy el sector, en un año que se presenta como muy positivo teniendo en cuenta los primeros meses.
En febrero se volvió a quebrar el récord de ventas de autos, un dato que habla que este año promete ser muy alentador para las empresas, más allá de que las concesionarias ofrecen un variado menú de novedades, existen otros condimentos a la hora del balance. El caso de las financiaciones propias, los créditos bancarios, la tasa “0” y la realidad del mercado automotor a nivel nacional y su incidencia dentro del ámbito local fue el tema de una mesa redonda convocada por Dossier Empresario con gerentes comerciales o de venta de algunas concesionarias de nuestro medio.
Mauro Frosi, de Autolux (Toyota), Ezequiel Garay, de Eurofrancia (Peugeot) y César Rivarola, de Autosol (Volkswagen), accedieron a la convocatoria y expresaron sus impresiones sobre la realidad del mercado nacional y local del sector. Coincidieron que este 2018 viene con buenas perspectivas, como resultado de la inercia de un 2017 exitoso en cuanto a producción y ventas, pero con luces de alerta respecto de los niveles de inflación, el comportamiento del dólar y la incidencia de los impuestos internos.
¿Cómo terminó el 2017 y cuáles fueron los resultados en cuanto a ventas del año que pasó?
Frosi: “Hablando de 2017, mi impresión es que fue un año raro. Empezamos con una proyección de ventas de 720 o 750 mil autos, no más de eso. En base a ello se hicieron con fábrica todas las proyecciones y planes de negocio, además de los compromisos de venta del concesionario.
Pero nadie imaginaba lo que pasó. En un año electoral, con la incertidumbre de la economía, sin embargo terminó siendo el segundo mejor año de la historia en lo que hace a niveles de venta, con más de 920 mil patentamientos. Se prevé además un 2018 similar al año anterior por las condiciones macroeconómicas, tal vez un poco más favorables que el 2017, teniendo en cuenta que partimos con una inflación núcleo de no más de un 22 por ciento, según consultora y con un dólar en el orden de los 21 o 22 pesos. Enero 2018 fue muy bueno, la verdad que nos sorprendió y nos sirvió un enero así, porque preveíamos una liquidación de stock de excedentes, teniendo en cuenta que la fábrica en los últimos tres meses del año debe liquidar mercadería. Entonces veníamos con stock altos, estimando un enero, febrero, marzo que es cuando Toyota menos asignación de fábrica tiene tras un diciembre con un quiebre de stock en varias versiones y modelos.
Creo que este va ser un año desde lo macroeconómico un poquito más tranquilo que el año pasado, porque no hay elecciones ni nada raro que se ponga en el medio. Habrá que ver además cómo se desenvuelve la novela entre gremios y Gobierno, entre otras cuestiones financieras y económicas”.
Garay: “Así como decían que el 2017, superó los números y las expectativas, este año es mucho más optimista. Se prevé lograr una venta total de más de 880 mil autos de 2017, e incluso llegar al millón de unidades patentadas. Es decir que las empresas quieren seguir con esta sinergia que dio tan buenos resultados. Yo, sinceramente, la única complicación que veo es justamente la cuestión política, con situaciones que antes no pasaban y que influyen mucho en la gente. Si bien somos un país inflacionario, observo en los últimos meses, que la gente está frenándose un poco para tomar créditos. Porque veníamos de tasas fijas, luego llegaron los créditos UVA, en los que muchos se interesaron, pero también muchos se bajaron. De modo que hasta que la situación económica no se nivele con la inflación, provocará que mucha gente piense antes de embarcarse en un crédito”
Rivarola: “En las reuniones de negocios que tenemos en Volkswagen, se habla de un nivel de crecimiento en patentamientos del 5 por ciento. Se piensa que el nivel para este año 2018 rondará las 950 mil unidades patentadas. No va a ser tan fuerte como lo fue en 2017, sobre todo por el volumen, que fue de un 26 o 27 por ciento respecto del año anterior. Hay que recordar que hubo unas 200 mil unidades más vendidas que en 2016 por lo que tuvimos un 2017 realmente exitoso. Lo que si observamos es que en los últimos meses muchos usuarios se volcaron a los créditos, a los UVA sobre todo. Otros son más reacios por una cuestión inflacionaria, pero aun así las marcas están facturando muchas más unidades a los concesionarios. Esto genera una pelea de precios que derivará en más complicaciones para la rentabilidad de los concesionarios porque todos quieren colocar su mercadería”.
En un escenario de esta naturaleza ¿También influyen otros factores?
Frosi: “Si bien hay récord de ventas, ese récord es para la terminal. En nuestro caso Toyota es una marca que vende muy bien. A pesar de todo, es complejo el tema de la cantidad de productos que hay en el mercado. Porque la competencia no está solo con las otras terminales, sino también dentro de la misma terminal, porque también nosotros competimos con concesionarias Toyota de Neuquén, Buenos Aires, Córdoba, Santa Fe, Tucumán y otras, porque todas tienen el mismo producto para colocar. En ese escenario es complejo para el negocio mantener el tema de los márgenes, porque vivimos en general una situación inflacionaria, que influye bastante. Otro tema a tener en cuenta es el tema paritarias, que seguro estará en el orden de un 20 por ciento, con mayor incremento de costos. Venimos con una pesada carga impositiva sobre todo en usados, que ahora pasará a ser de un 5 por ciento en el costo de inscripción de un usado, entonces los costos que tenemos nosotros como empresa son muy grandes frente a un mercado hiper competitivo, donde se nota además una evolución en el comprador que, además ya no tiene miedo de viajar a Buenos Aires a buscar un auto. Están más informados y actualizados.”
¿Influye en el mercado el crecimiento de las redes sociales?
Garay: “Con esto de las redes sociales y otras vías, el cliente actualmente tiene un abanico de posibilidades muy amplio. Hoy envías un mensaje a través de una red social y de inmediato aparecen distintas marcas con ofertas de distintos modelos y hasta de versiones que no se lanzaron. Hoy en día hay mucha invasión de mercado a través de las redes sociales. Incluso hay concesionarios de Buenos Aires que hasta venden el paquete para que viajes a la Capital a buscar un auto, todo incluido en el precio. Otro tema, a nivel provincial es el que se refiere al impuesto a los ingresos brutos, que nos afecta directamente porque nos saca el doble de lo que nos sacaba antes y afecta un 1,5 por ciento, gravamen que se descuenta directamente de la rentabilidad del concesionario.
Es decir que hoy la provincia va en contra de lo que plantea la Nación. La realidad es que estamos dentro de una de las provincias más caras en lo que respecta a este impuesto. Es un tema no menor que afecta directamente al negocio”.
¿Ayudan los convenios con bancos, con financiación, la tasa cero y otros mecanismos?
Rivarola: “En el caso de Volkswagen la financiera de la marca tiene la aplicación de tasa cero en el 50 por ciento de los productos. Si bien son pocas cuotas pero la tasa cero ayuda mucho.
Luego también está la tasa subsidiada diferencial de un crédito personal que lo hace bastante accesible, más las diferentes bonificaciones a las unidades. Son planes de las marcas que ayudan mucho. Es importante la financiación propia. Si bien tiene un costo, ese costo se traslada al capital y termina siendo una tasa bastante accesible”.
Garay: “A nosotros también nos pasa que al ofrecer este tipo de financiación, captamos más clientes. Nosotros trabajamos con el Banco Francés, si bien tiene un costo de otorgamiento, en el orden del 8 o 9 por ciento, ese costo se traslada al capital, y a pesar de ello sigue siendo muy accesible. No incide mayormente y para el cliente es bastante conveniente”.
¿Qué performance tuvo y tiene esa tendencia de la tasa cero y promociones directa de fábrica?
Frosi: “Nosotros, en particular somos, dentro de la red Toyota, el concesionario número uno en emisión de créditos. Hemos terminado el año 2017 con más de 1300 créditos otorgados a través de la financiera, tanto unidades cero kilómetro como usados –Toyota financia a cualquiera de los dos- . Es un mecanismo fundamental que apunta a elevar y mantener el volumen de ventas.
Porque nosotros tenemos dos perfiles o carteras de clientes diferenciados dentro del mismo concesionario: el cliente auto, y el cliente pick up. Dentro del cliente pick up, están todos los de la unidad productiva, que son los inicio de gama, que se usan generalmente para trabajar y luego están lo de alta gama, que ya son otro mercado, otros valores y otros modelos.
Pero para nosotros fue fundamental el apoyo de fábrica, con buenas tasas, buenas promociones a la hora de colocar los volúmenes de stock que teníamos. Podemos decir que hoy estamos entre los cuatro mejores concesionarios Toyota a nivel país, colocando más de 4100 autos al año. Cerramos un gran 2017 en cuanto a ventas. Autolux, hoy es el concesionario Toyota número uno en la Argentina, por ventas y satisfacción al cliente. Por eso fuimos premiados por Toyota Argentina como la concesionaria más importante del país, pero hay que destacar que el apoyo de fábrica para lograr estos objetivos fue y es fundamental. Después están todos los convenios que puede hacer el concesionario de manera privada con los distintos bancos para ofrecer al cliente distintas alternativas a la hora de financiar un vehículo. De hecho se hicieron cambios en los procesos de créditos con trámites que se hacen casi cien por ciento vía web. El cliente llega con un crédito pre aprobado, por lo que se saca la duda sobre si califica para un crédito, incluso desde su casa”.
Garay: “La clave es esa posibilidad. Atraer al cliente como diciendo ‘mirá, ya tenés un crédito listo para encarar la compra de un auto’. En este plano es muy importante el apoyo de la terminal, o la fábrica, que ayuda con un buen stock para encarar todas esas promociones, en un mercado donde el cliente, insisto, ya perdió el miedo a preguntar e involucrarse”.
Rivarola: “En el caso de Volkswagen ya se están entregando vehículos a través de distintas líneas de crédito. Incluso hasta créditos UVA, o sea que ya no es solamente el servicio de banco, sino también el servicio financiero de la propia marca. Vale mencionar que un 40 por ciento de los autos que se venden es a través de este tipo de créditos”.
Frosi: “No creo, hoy el usado se está acomodando en los niveles de precio. Hubo un período, entre el último semestre de 2016 y primeros meses de 2017 en que fue muy compleja la situación del usado, porque se pisaron los precios, entonces estaban casi al mismo precio algunos usados respecto de los 0km. De a poco se fueron acomodando, además sufrieron mucho algunos clientes que en su momento habían pagado el impuesto interno. Clientes que habían abonado un vehículo 800 mil pesos, ahora estaban en 520, por poner un ejemplo. Entonces el cliente, que no quería resignar ganancia, pero entendió que no lo iba a vender nunca a ese precio, porque era igual al de un auto 0km. Hoy los precios se han terminado de acomodar, obviamente que ese costo lo pago el concesionario porque con grandes volúmenes de stock, al liquidar ese stock, la cosa se hizo más viable”.
Garay: “Hoy al tomar un usado se deben tener en cuenta varios factores: la marca, el estado, los años de antigüedad, etc. Tenemos, que a través de los diarios y medios en general, se están lanzando promociones con 40 o 50 mil pesos de descuento que hacen tentador el negocio. Nosotros comercializamos vehículos, en su mayoría autos, pero en los últimos años hemos desarrollado mucho el mercado de las SUV, y en este caso, gracias a los beneficios impositivos, estamos comercializando, con mucho éxito las versiones 2008, 3008 y recientemente la 5008. Las ventajas son tentadoras, con interior de siete asientos y toda la tecnología que ya es consagrada de la marca, en sus diferentes versiones y con caja manual y automática, conformando una amplia oferta de modelos, equipamiento y motorizaciones, que para el cliente es muy tentador.
Y si le sumamos el éxito del 208 en el segmento más bajo y los medianos 308, 408 y el buque insignia 508, tenemos que la oferta de Peugeot es sumamente variada y para todos los presupuestos. La diferencia no sólo está en el prestigio de la marca, sino en los altos niveles de tecnología que se incorporan en todas las versiones”.
Rivarola: “En ese sentido la cantidad de facturación del concesionario y las ventajas de las financiaciones, lo ponen muy competitivo al usado respecto al cero kilómetro. La gente renueva mucho. Hoy ya lo autos no duran más de tres años en poder de sus dueños y los renuevan rápido. Las marcas a su vez renuevan sus productos, algunos con modelos totalmente nuevos y en otros casos son restyling de modelos exitosos. En este plano vale mencionar que Volkswagen realizará seis lanzamientos este año, ya lo viene haciendo con el nuevo Polo, pero llegarán también el nuevo modelo Virtus, el nuevo Vento, la nueva Touareg. Ya se lanzó la Tiguan de siete asientos, pero El Gol seguirá siendo el modelo popular que continuará en la oferta de la marca. Tenemos la particularidad en Salta que el mercado es muy de Volkswagen.
Casi el 26 por ciento de las unidades vendidas a nivel local, son de la marca, lo que habla de la importante performance de ventas que sostiene desde hace varios años y lo ratifican como líder del mercado nacional en cuanto a ventas. Por eso es que tenemos dos concesionarios oficiales de la marca en Salta. Siguiendo con las novedades de la marca hay que decir que el Polo no viene a reemplazar a ningún modelo. Si suplanta al que venía de la India y en el caso la versión sedán de este modelo, el que llega es el Virtus, que se ubica como la versión tricuerpo del Polo. Los otros son restyling. La nueva Tiguan tiene la novedad que viene como entrada de gama, con motor 1.4 los 1.6 en las gamas media y alta. Todos con mucha tecnología en las versiones Highline con motores 2.0”.
¿La modificación de la alícuota por parte del gobierno sobre los importados afecta en las ventas?
Frosi: “No, porque ese descuento ya se licuó con la devaluación. Por ejemplo, en el caso de Toyota, modelos como Camry, Prius, Innova, SW4, que estaban afectados en la primera etapa del impuesto, sufrieron grandes descuentos en enero, pero ya en febrero ese descuento no se vio más por el aumento el dólar. Porque en un auto de 45 mil dólares, un peso más que aumente el dólar, son 45 mil dólares más. A 600 mil pesos que había bajado en enero, por ejemplo, el modelo Camry, de diciembre a enero, se pierden casi en su totalidad con el aumento del dólar”.
Rivarola: “Es así, en el caso de Volkswagen por ejemplo el producto Tiguan arriba a Salta ya con el descuento de casi 10 por ciento, a un precio muy competitivo. Y llega todo vendido porque ya lo hicimos desde la pre venta. También hubo baja de precios, por ejemplo los Golf GT y los Vento GLI que se acercó mucho a la versión Highline. Un auto, con una diversidad de motorizaciones. Además en la gama más baja, es muy exitoso el modelo Up!, que es muy demandado por ser económico y muy espacioso. El exitoso Gol, que sigue dando satisfacciones a la marca por la preferencia del público.
En cuanto a pick ups, las buenas performances de Amarok, que se ubica ya segunda en el ranking detrás de la Hilux, y que, a su variedad de versiones, sumó la V6, como una opción más para satisfacción del cliente”.
Garay: “En cuanto a Peugeot. Ya desde el año pasado estamos incursionando en el segmento de las SUV, donde antes no participábamos, y como punta de lanza de esto la 2008 está teniendo buenos resultados de venta. Tal es así que le estamos quitando mercado a Ford, por ejemplo, que se quedó bastante estático con la Eco Sport, y donde la 2008 llegó con toda una batería de versiones, con equipamiento de primer nivel y motorizaciones de alta gama. Es simplemente no dejarse ganar mercado y apostar constantemente a la innovación”.
