Julio Lugo es ingeniero industrial, administrador de Negocios por la Universidad Metropolitana de Caracas, y Master en Gerencia comercial. Llegó al país desde su Venezuela natal cuando Bimbo, la firma donde llevaba más de una década trabajando, lo reasignó a la planta de Córdoba. Hace seis años, aceptó una propuesta laboral de una tabacalera que lo trajo a Salta. Y desde hace poco más de un año, ocupa la gerencia general de la Cooperativa Salteña de Tamberos Ltda, más conocida como Cosalta, desde donde viene guiando la renovación y expansión de la histórica marca láctea que tiene más de 6 décadas de vida en los hogares de todo el norte argentino.
Entrevistado por Dossierweb, Lugo cuenta sobre la etapa de renovación y crecimiento que está atravesando Cosalta, destaca las fuertes inversiones en tecnología, las mejoras productivas y la renovación de la marca que tienen en marcha. Resalta que la llegada del envasado de sachet en cajas de cartón será clave para ampliar mercados, revela que contra la caída del consumo Cosalta vendió entre un 20 y un 30% más de leche que el año pasado, y anticipa que trabajan en una nueva línea quesera. Cuenta que lanzaron yogures con nuevos sabores y fórmulas adaptadas a las tendencias del consumo actual, destaca el proyecto de expansión hacia nuevas provincias, y fundamenta por qué Cosalta es sinónimo de calidad, tecnología, eficiencia y trabajo de los productores salteños.
Especial Dossierweb
Para Cosalta, este fue un año de lanzamientos de nuevos productos y renovación de los clásicos
— ¿Cuál es el presente hoy de Cosalta en cuanto al crecimiento como marca, los avances y la incorporación de tecnología?
— Cosalta tiene alrededor de treinta socios que creen en su cooperativa, y en el mercado al que podemos llegar, que no es solo el salteño, sino todo el mercado del NOA. Nosotros abarcamos además de Salta, Jujuy, Santiago, Tucumán, algo de Catamarca, y estamos explorando Formosa. Crecer en producción implicaba inversión y avanzamos en ese sentido, haciendo una inversión interesante en la línea de envasado de leche. Pero para expandirnos y llegar a más mercados debíamos repensar nuestros procesos. Analizamos cómo superar la limitante de trabajar con bandejas plásticas para los sachet, porque vimos que nos impedía la llegada a lugares más lejanos ya que debían retornar a la empresa y muchos no aceptaban por esa devolución que debían hacer. Por eso decidimos dar el paso y reemplazarlas por cajas de cartón para llegar a más mercados. Hoy estamos trabajando con una maquinaria importante que arma las cajas y embala los sachets de forma automática. Con eso optimizamos toda la línea de envase de leche, que es lo principal para Cosalta.
— Este cambio importante en el sistema de producción y envasado estimo que será clave para expandirse a nuevos mercados.
— Sí. Primero nos limitaban las bandejas plásticas. Por ejemplo, cuando queríamos vender a Córdoba, la gente nos decía: “no me mandes porque tengo que devolverte las bandejas plásticas”. Pasar a cajas de cartón te permite vender el producto a cualquier provincia, lo entregás y listo. Quién compra no tiene que estar pendiente de que debe devolverte las bandejas con el riesgo de que las tiene que pagar si no lo hace. Fue un paso enorme. Esto a su vez hizo que mejorásemos mucho todo lo administrativo interno, porque antes cada bandeja que salía había que registrarla, cobrarla, y después ver si volvía, emitir notas de débito o crédito. La inversión la planteamos a fines del año pasado, y desde el mes pasado estamos con 100% envases en cajas, para nuestros cuatro principales tipos de leche: entera, descremada, deslactosada y chocolatada.
Cosalta está haciendo una gran inversión en tecnología para escalar en calidad y mercados
— ¿A qué mercados nuevos o posibles están apuntando con estos cambios?
— Queremos reforzar mucho más el mercado salteño, jujeño y tucumano. Tucumán, por ejemplo, tiene el doble de habitantes que Salta, y hay muchísima oportunidad ahí. Queremos consolidarnos aún más en el NOA y seguir creciendo. Por ejemplo, en Tucumán hay unos 14 supermercados que no cuentan con nuestra marca. Estamos analizando también Formosa, La Rioja, San Juan y Mendoza, aunque entrar en las cuencas lecheras del centro del país es más complicado por los costos del flete y los precios de la leche fluida. Viendo si podemos entrar a Córdoba por La Rioja. Pero no descartamos nada, el objetivo es seguir creciendo. Los tamberos que son los socios de la Cooperativa, apuestan mucho al país, y a crecer. Es un orgullo para nosotros decir que tenemos materia prima nuestra, de primera calidad, y que estamos generando un producto de valor agregado excelente, que podemos distribuir y comercializar en las zonas a las que llegamos. Es un gran desafío nuestro crecimiento de mercado, y productivo. Nos está obligando a invertir en tecnologías de última generación que van a impactar en la mayor mejor calidad de nuestros productos.
— Hablando de normas, ¿cómo se están adaptando a las normas y estándares de calidad?
— En mi formación y carrera, soy experto en las normas HACCP, que en inglés significa Hazard Analysis and Critical Control Points, o sea, Análisis de Peligros y Puntos Críticos de Control. Eso implica que estamos garantizando que, desde la llegada de la materia prima hasta el producto final, todo cumpla con normas de inocuidad. Estamos reforzando toda la parte de calidad, de control, de buenas prácticas de manufactura, para cumplir al cien por ciento con las normas nacionales y con perspectivas para avanzar más adelante hacia certificaciones internacionales, como normas ISO u otras.
El empaquetado en cajas permitirá a Cosalta ampliar mercados: apuntan a llegar a provincias del centro
— Para llegar a este punto, ¿cómo fue el proceso de mejoras en la planta, de fórmulas, de automatización, de acopio, para superar los estándares e ir por más calidad?
— Estuvimos trabajando en varios proyectos. Uno es “final de línea”, donde optimizamos procesos, eficiencia y recursos, eliminando el uso de las bandejas plásticas y pasando a caja. También estamos construyendo una nueva quesería. Es un proyecto que iniciamos hace más de un año y medio, y creemos que para diciembre puede estar operativa. Esta nueva planta va a permitir quesos mucho más uniformes en su calidad y que nos pueda dar una rentabilidad más alta, y siempre apuntando a cumplir la parte sanitaria, de buenas prácticas de manufactura y respetando los índices de calidad. El mundo del queso es complejo y podemos aprovechar estas tecnologías para mejorarlos. También ampliamos lo que llamamos el “recibo de leche”. Antes teníamos una sola boca para recepcionar leche de los tambos, y ahora tenemos tres bocas en la planta. Y además acabamos de instalar un tanque térmico que nos permite acopiar 120.000 litros adicionales. Gracias a todo esto, estamos produciendo y vendiendo entre un 20 y un 30% más de leche que el año anterior.
— ¿Por qué en un contexto complejo en lo económico tuvieron esas alzas? ¿Tuvo que ver cómo manejaron el precio de la leche?
— En enero, febrero y marzo decidimos congelar el precio de nuestra leche y establecer un precio sugerido al sachet. Lo hicimos para cuidar al consumidor y acompañar al vendedor con un precio competitivo. Lo hicimos para que la gente tenga una referencia y esto nos ayudó mucho a ganar mercado: pasamos de vender 900.000 o 1 millón de litros mensuales a 1 millón y medio o 1.600.000 litros. Pero después, en abril o mayo, con la inflación subiendo 2 puntos porcentuales por mes, ya teníamos casi un 10 o 12% mensual, entonces tuvimos que empezar a ajustar los precios otra vez. Pero ya habíamos ganado presencia y fidelidad de los consumidores.
— ¿Cómo les fue con otros productos, como yogures o derivados?
— Muy bien. En yogures, por ejemplo, estamos vendiendo un 40% más que el año pasado. Fue importante revisar qué demandaba el mercado, estudiarlo, analizar tendencias. Y tras esto, decidimos producir productos más novedosos que sorprendan a nuestros consumidores y conquisten a nuevos. Hoy estamos haciendo yogures naturales, un cero lactosa larga vida que es superior a la empresa láctea del centro del país porque la de ellos es parcialmente deslactosada. También creamos el yogurt de tiramisú, y estamos trabajando en nuevos sabores como mango, maracuyá o ananá. Queremos ser pioneros en algunos de esos sabores y en productos con pulpa. La idea es aggiornarse, modernizarse, y reposicionar a Cosalta con productos actualizados, adaptándonos a lo que el consumidor actual busca.
Lugo destaca el compromiso de los productores y todo el equipo de la planta por llegar más lejos
— Con esta renovación, ¿habrá un rebranding en la marca?
— Sí, estamos con una renovación de la marca, pero sin tocar el logotipo principal de Cosalta. Es un símbolo muy querido, el salteño lo reconoce y lo siente suyo, así que decidimos mantenerlo. En el caso de los empaques, fueron rediseñados con colores más modernos, frescos y atractivos, algo más cercano a la gente. Ya lo hicimos con las leches —entera, descremada, chocolatada y deslactosada—, y estamos haciendo lo mismo con los yogures y los dulces de leche. Es un proceso gradual porque depende del agotamiento del stock y de las aprobaciones bromatológicas, pero los nuevos envases ya están saliendo al mercado. Y en el mercado estamos con una fuerte presencia visitando supermercados nacionales y regionales, apoyando eventos deportivos, y con presencia estratégica en los medios digitales.
— Finalmente, ¿qué inversiones y proyectos se vienen a futuro?
— Hicimos una inversión importante de una nueva maquinaria que está en camino y debería llegar en diciembre. Nos va a permitir procesar muchos más litros de leche en planta. Hoy parte de nuestra leche no la podemos procesar en planta por un tema de capacidad y la destinábamos a otra empresa. Con esta nueva maquinaria vamos a poder procesarla nosotros, dándole más valor agregado a la producción y mejorando la eficiencia. Esto también nos va a permitir optimizar la mano de obra y pensar en productos nuevos. Vamos a poder producir en menos tiempo lo mismo que antes nos llevaba una semana, y ese margen lo aprovecharemos para innovar. En definitiva, seguimos invirtiendo, creciendo y apostando a la tecnología, a la calidad y al trabajo de los productores salteños.
