César Torino es ingeniero industrial con un posgrado en logística por la Universidad Adolfo Ibáñez de Santiago de Chile, y cuenta con una larga trayectoria en empresas de la región. Entre sus antecedentes se cuentan más de dos décadas en Ledesma donde fue jefe del departamento Papel, su paso como gerente por Santiago Sáenz, y el desafío que asumió desde 2009: armar desde cero y con la guía de Danone, la planta láctea de Prolacsa cerca de La Merced, la firma detrás de Del Tambo Productos Lácteos. Torino se reconoce deportista de toda la vida, es un orgulloso padre y esposo, y desde hace unos años conduce de la gerencia general la empresa láctea salteña que se afianza en el norte en base a la calidad de sus productos, en un contexto complejo del sector lácteo en Argentina.
Entrevistado por Dossierweb, Torino reconoce que el sector lácteo vive un presente difícil, explica por qué la caída de las exportaciones hizo que las grandes empresas lácteas coparan el mercado interno perjudicando a lácteas locales, y cuenta qué estrategias tiene Del Tambo para crecer en este tiempo de consumo y producción en mínimos históricos. Admite que las plantas lácteas están operando con márgenes muy bajos de rentabilidad, marca lo difícil que es competir con las grandes empresas lácteas, y destaca el crecimiento del portfolio de productos con los estándares de calidad de Danone, que incluyen 7 variedades de quesos, yogures Premium y un flan que está pronto a salir.
Especial Dossierweb
La empresa Prolacsa contruyó la planta de La Merced con los altos estándares de calidad de Danone
– ¿Cuál es la situación del mercado lácteo hoy en Argentina, particularmente desde la perspectiva de Del Tambo como empresa salteña del sector lácteo?
– El mercado lácteo en Argentina está complicado porque cayó la exportación de leche, por el valor del dólar, y ahora esa producción se está volcando al mercado interno, a precios muy bajos, generándonos una competencia feroz. Las grandes empresas lácteas de Buenos Aires, Santa Fe y Córdoba, mandan al norte sobre todo leches y productos de general, lo que hace que tengamos en Salta muchos productos de afuera. Si bien las plantas locales no abastecen en el mercado de Salta, se nos complica competir porque las marcas de afuera vienen con precios más bajos de lo que deberían. Si bien el tambero en el último año tuvo subas importantes y quedó a un buen precio de leche a los tambos, el margen no se pudo trasladar al precio final, con lo cual el margen de rentabilidad de las plantas se achicó mucho y hoy por eso estamos complicados, porque siguieron subiendo todos los insumos y la leche casi no subió. Desde hace un año y medio subió muy poco. Las plantas están vendiendo casi sin margen.
– ¿Cómo están haciendo para afrontar esta situación? ¿Cuánto produce hoy Del Tambo?
– Estamos entre 14.000 y 20.000 litros por día. Es poco porque la capacidad que tiene la planta es para muchísimo más. Pero no da el mercado hoy para producir más. La oferta es mucha y la demanda es poca. Estamos manteniéndonos, haciendo productos de buena o de alta calidad, dentro de un segmento en el mercado que nos reconozcan por la calidad y e ir formando la marca en ese segmento.
En el porfolio de Del Tambo se destacan sus quesos, como el Patregras, los estacionados y un untable
– ¿Con qué productos están con ese objetivo?
– Arrancamos produciendo yogurt con un contrato con Danone. La planta ya tiene 14 años y aquí hicimos varios años el Yogurísimo y el Gran Compra para Danone. Y en 2016 se terminó el contrato y decimos salir con nuestra marca Del Tambo, haciendo los productos básicos equivalente a los de Danone. Salimos como los dos yogures en sachet equivalentes. El Yogurísimo pasó a ser “Del Tambo”, y el Gran Compra se convirtió en “Precio Justo”. A eso se le adosó una línea de potes de yogures batidos con fruta, enteros y descremados. Y también se le agregó queso untable. En el acuerdo con Danone accedimos a la fórmula del queso crema y hoy hacemos un untable equivalente al Casancrem. También decidimos incorporar una línea de leche con envasado en tetra. Estudiamos el mercado, el tetra venía creciendo y pero en nuestra Argentina es difícil hacer una proyección. El poder adquisitivo de la gente fue cayendo y el tetra empezó a hacer la plancha. El tetra tiene muchas ventajas frente al sachet, porque es larga vida y el sachet es media vida. Esperamos que si el país empieza a resurgir nuevamente esto va a crecer. Pero nos han tocado estos dos últimos, desde Macri para aquí, con el país que se ha venido en picada. Ahora tenemos expectativas que el poder adquisitivo crezca y se apueste más a la producción. Así que estamos haciendo grandes esfuerzos para mantenernos y que el día de mañana estemos con capacidad de respuesta importante al mercado.
– ¿Cómo se abastecen con relación a los tambos?
– La planta se maneja en forma independiente a los tambos. Nosotros tenemos tres tambos que abastecen la planta y en determinados momentos trabajamos con Campo Quijano. Hemos podido hacer varias cosas con ellos y vamos a seguir con buenas novedades.
“Del Tambo” tiene altos estándares de calidad, procesos automatizados y laboratorios de última generación
– ¿Cómo se fue dando la relación con el cliente, de instalarse en el gusto del salteño y competir con grandes marcas de la gran cuenca lechera?
– Cuando nos separamos de Danone decidimos seguir con las normas que teníamos. Nos ayudaron bastante. Nos permitieron utilizar algunas fórmulas de los productos, y seguimos con una política de calidad equivalente a la de Danone. Y decidimos sumar más productos porque cuando íbamos a los barrios a distribuir yogurt, el almacenero nos pedía leche. Ahí armamos un mix de productos que nos conviene a todos. Así empezamos comprando dos tinas queseras y prensas a Sancor, y empezamos a trabajar con su maestro quesero, Carlos Rosso, de muchísima experiencia, y que hoy ya trabaja con nosotros. Con él desarrollamos todos los quesos: cremoso, tybo, por salut, pategras, sardo estacionado y reggianito estacionado. Los quesos completan nuestro portfolio y salimos al mercado con una gama de productos que nos permite mantenernos en competencia frente a todos los jugadores que hay hoy en día.
– ¿Los quesos están siendo uno de sus productos estratégicos?
– Sí, son una muestra de la calidad de nuestros productos. En Salta se hace el cremoso, el tybo y el sardo fresco. Nosotros sumamos el paté gras, el sardo estacionado y el reggianito estacionado, que sale con más de 250 días de estacionamiento.
El maestro quesero Carlos Rosso, ex Sancor, viene creando para Del Tambo una amplia variedad de quesos
– ¿Cuál es el desafío que hoy tiene Del Tambo dentro de la compleja economía argentina y del sector?
– Nuestro desafío hoy es sostener la calidad de nuestros productos, de nuestros quesos, yogures y leche. En 2009 comenzamos la construcción de nuestra planta con planos aprobados por Danone, y empezamos a producir en mayo de 2012 garantizando una altísima calidad, con aire estéril y cero de enterobacterias. Hoy podemos hacer un yogur cero enterobacterias en sachet, en potes, batidos y firmes que son el top, de la más alta categoría, con proteínas. El Código Alimentario nacional pide menor de 10 y tanto Danone como Prolacsa salen con cero. Es una ventaja importante. Incorporamos un untable, los quesos y la leche. Y vamos a sumar la semana próxima el pote de flan con caramelo. Tenemos los equipos para asegurar una calidad de primera.
– ¿Cómo se le pelea a las grandes empresas de lácteos del centro del país?
– Es muy difícil, primero porque ellos están con todas las cadenas de supermercados del país, y tienen preferencia. Aunque tampoco es el gran negocio ir a los supermercados porque te manejan el precio. Los que ganan plata son ellos, para nosotros es una vidriera. Pero tenés mucha competencia, y como no estamos a nivel país, las grandes lácteas tienen góndola, volúmenes, espacio. Cuesta mucho pelear. Nosotros tenemos distribución en Tucumán, Jujuy, dos locales comerciales en la ciudad de Salta, y distribuimos en el interior. Y hoy nuestro desafío es fortalecernos más en toda la provincia y sostener la calidad de la producción.
