Las ventas son el elemento vital de cualquier empresa: no importa cuán fantástico sea su producto o servicio, si los clientes o clientes no lo están comprando, también podría no existir. Es por eso que la elaboración de un tono de venta efectiva es tan importante para el crecimiento del negocio.
Bob Circosta, el anfitrión original de la Red de Compras para el Hogar y “Billion Dollar Man” de la televisión, sabe mucho sobre lo que se necesita para cerrar una venta. No se trata de dar un resumen de los hechos y características de su producto – se trata de comunicar las formas en que puede ayudar al comprador, dijo.
“Deja de pensar en ello sólo desde la perspectiva de lo que tienes”, dijo Circosta a Business News Daily. “Piensa en lo que va a hacer por los demás, tienes que tomar tu tono de ascensor y trascenderlo a la perspectiva de los demás a resolver sus problemas”.
Circosta aconsejó acercarse a las ventas desde una perspectiva de ayuda. En lugar de presionarte para hacer la venta, solo enfócate en lo que el producto significa para el comprador, dijo. “Si los representantes de ventas se centran en cómo comunicarse eficazmente y ayudar a la persona, se quita la presión de sí mismos, y pone el foco y la energía donde debe ser”, dijo Circosta.
La apertura
El primer contacto con un potencial cliente o cliente es crucial para establecer el tono de la relación en curso. Tom Silk, vicepresidente ejecutivo de WorkStride, un proveedor de software de reconocimiento de empleados, dijo que hay poder en la primera frase del tono de ventas. Pero no es lo que usted dice; Es cómo lo dices, añadió. “Usa el tono, la energía – ponerse de pie y mostrar entusiasmo”, dijo Silk. “La energía establece el tono de la conversación.”
“Establecer una relación es absolutamente crítico”, dijo Stafford. “El mejor representante de ventas crea una conexión con el cliente lo más pronto posible”. Ya sea en persona o por teléfono, preste atención a las señales que están sucediendo durante el lanzamiento, dijo Stafford. Preste atención a quién está hablando, y si es una reunión en persona, anote el lenguaje corporal.
“Creo que a veces, los representantes de ventas seguir avanzando incluso si no están recibiendo la respuesta que esperaban”, dijo Stafford. “Puede ser más dinámico detener y bombear los frenos, hacer preguntas y obligarlos a decir lo que no funciona para ellos”. Es más difícil identificar estos tipos de señales sociales por teléfono, pero están ahí si escuchas. Silk aconsejó prever lo que está sucediendo en la habitación y trabajar con el “lenguaje del ruido”
La llamada a la acción
Esta es quizás la parte más importante de la venta: Pida a alguien que tome medidas al final de una presentación de ventas, dijo Circosta. Incluso si el comprador potencial no está listo para tomar una decisión final aún, dejándolos con una clara llamada a la acción por lo menos mantener la idea de hacer negocios con usted fresco en su mente.
El plan de seguimiento
Saber cómo y cuándo seguir en un tono de ventas es otro factor en su éxito. Sería bueno si cada venta se cerró al final del campo, pero eso rara vez ocurre. Los tomadores de decisiones necesitan tomar tiempo para evaluar la propuesta y asegurar que lo que tienen que ofrecer va a arreglar su problema o mejorar sus capacidades.
Fuente: hispano.media
